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Γ un’obiezione che spesso mette in difficoltΓ i venditori meno esperti, i quali devono decidere se forzare la decisione o lasciare tempo al cliente (e, in questo caso, quasi certamente perderlo).
In effetti Γ¨ solo apparentemente piΓΉ ostica di altre, bisogna sapere come smontarla o come ridurne gli effetti.
Anche questa puΓ² essere un’obiezione pretestuosa: il cliente “prende tempo” non per valutare la tua proposta, ma perchΓ© non ti vuole dire di no. Se rientra in questo caso e hai fatto tutto il percorso di vendita corretto, inclusa la catena dei sΓ¬, la migliore gestione Γ¨ chiedere: “a cosa o perchΓ© deve pensare, considerando che durante la presentazione ha convenuto che la proposta soddisfa le sue esigenze?”.
Fatti dire quel no che non ti vuole sbattere in faccia, così eviterai di considerarla una trattativa in sospeso, e potrai concentrarti su altro
Potrebbe perΓ² essere un’obiezione reale, e allora devi capire perchΓ©
PuΓ² essere che non abbia ben compreso i vantaggi e le soluzioni che gli porti, allora proponi di approfondire: “capisco ci sia qualcosa che non la convince, perchΓ© non sono stato sufficientemente chiaro; rivediamo insieme i punti salienti, e mi fermi lei quando vuole approfondire qualche aspetto della proposta”
In questo modo, anche se Γ¨ lui a non avere capito bene, gli dai la possibilitΓ di chiarire senza doverlo riconoscere. Inoltre, se gli fai confermare la corrispondenza tra offerta e sue necessitΓ , difficilmente chiederΓ ancora di procrastinare.
PuΓ² essere che non voglia prendere una decisione che reputa impulsiva. In questo caso meglio non forzare, otterresti l’effetto opposto; ma neppure devi lasciare che ci pensi da solo o troppo a lungo, quindi concedi un tempo congruo (ma breve) e fissa con lui il prossimo appuntamento. Dai due o tre alternative, ma non esiste che vi lasciate con un “la chiamerΓ² quando avrΓ² deciso”; sarebbe un altro no che non ti sei fatto dire
Potrebbe doversi confrontare con altre figure aziendali (obiezione che affronterΓ² piΓΉ a fondo in un altro post). A parte il fatto che dovresti giΓ sapere chi decide, chi firma e chi Γ¨ sponsor, e dovresti averli giΓ incontrati tutti, chiedi una riunione in cui siano presenti anche loro; non tanto per illustrare l’offerta, ma per poter rispondere in tempo reale alle loro domande o richieste di approfondimento. Dimostri di essere a supporto del tuo interlocutore e della sua funzione.
O Γ¨ un’obiezione sul prezzo, formulata in maniera subdola. Ritiene che il prezzo non sia congruo, oppure ha altri motivi ma non te lo dice. Lo devi stanare, elegantemente.
“Cosa potrebbe aiutarla a prendere una decisione?” Γ¨ una delle migliori possibilitΓ che tu abbia per farti dire le reali motivazioni.
Se ti risponde “nulla, ho giΓ tutti gli elementi” rientra in uno degli altri casi sopra esposti, e probabilmente Γ¨ un rifiuto.
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
