Consulenza - Formazione - Innovazione digitale
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Il momento più temuto dal venditore, è quello in cui alla fine della presentazione commerciale il cliente procrastina l’acquisto sollevando obiezioni.
Il tema della gestione delle obiezioni è molto lungo ed approfondito, e certo non basta un post per affrontarlo, partendo dal fatto che la maggior parte delle obiezioni le devi prevenire prima ancora che gestirle.
Restano ancora 3 settimane in febbraio, ed in queste tre settimane vogliamo fare un regalo di sostanza ad alcuni imprenditori.
Anzi tutto precisiamo che si tratta di un regalo vero: niente funnel di vendita, niente raccolta dati per newsletter o altro, niente fuffa autopromozionale, ma una consulenza vera del tutto gratuita. Un regalo, ma non per tutti: solo per coloro che prenotano un incontro entro fine febbraio.
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Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa fare certe cose. Dovrebbero invece preoccuparsi di quanto costa non farle.
Philip Kotler
In questo momento alcune PMI potrebbero pensare che sia troppo costoso porre in essere la propria trasformazione digitale. Ma, oltre agli obblighi imposti dagli ultimi decreti per lo smartworking, questo è proprio il momento di pensare al proprio futuro, riorganizzando i propri processi.
Inoltre sarà anche possibile sfruttare i finanziamenti pubblici, come i 4,5 milioni di euro messi a disposizione dalla Regione Lombardia.
Chi domanda comanda? No, chi domanda risolve!
In realtà anche la prima affermazione è corretta, se interpretiamo il “comanda” come proporre la giusta soluzione al problema del cliente, ed attraverso questa chiudere una trattativa.
Quando faccio formazione ai venditori, sono solito dire che se non fanno almeno 100 domande hanno sbagliato, perché può capitare di non riuscire a far emergere ciò che crea sofferenza al cliente (ciò che gli crea il “mal di pancia”). In qualità di venditore, a mia volta, mi sono creato negli anni una forma mentale che mi porta a non dare mai nulla per scontato, a indagare sempre scavando a fondo nelle abitudini (lavorative) del cliente e a cercare di far emergere i suoi desideri, anche quando apparentemente scollegati dal servizio che io vendo.
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Come si dice nel mondo dello spettacolo, “a grande richiesta” torna il nostro corso breve con aperitivo di networking sulle modalità di presentazione di un’offerta commerciale (con)vincente.
Maggiori informazioniNegli ultimi 20 anni ho formato parecchi venditori in ambito b2b. Non pretendo di asserire che il seguente sia “il metodo infallibile” ma è il mio metodo, appreso in anni di studio ed affinato “sul campo” tramite la mia attività personale di vendita alle aziende; come dico sempre ai miei corsisti, quando venderai più di me sarò disponibile ad integrarlo o modificarlo con i tuoi suggerimenti, ma finché io venderò più di te ti consiglio vivamente di usare il mio. A te che leggi dico la stessa cosa, a costo di apparire immodesto.
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