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Vendita in negativo

𝗟𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗔 𝗜𝗡 𝗡𝗘𝗚𝗔𝗧𝗜𝗩𝗢

Scrivo sempre che non esistono tecniche, bensì metodologie di vendita. E invece questa si può considerare a tutti gli effetti una tecnica: la vendita in negativo.

Attenzione, è completamente differente dal trattare male il cliente sin dall’inizio per spingerlo all’acquisto; questo metodo consiste nello spiazzare il cliente stesso, togliendo improvvisamente dal tavolo l’offerta commerciale, e quindi sottraendogli la possibilità di comprare.

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𝗖𝗜 𝗗𝗘𝗩𝗢 𝗣𝗘𝗡𝗦𝗔𝗥𝗘

𝗢𝗕𝗜𝗘𝗭𝗜𝗢𝗡𝗜 𝗡𝗘𝗟𝗟𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗔 𝟯: 𝗖𝗜 𝗗𝗘𝗩𝗢 𝗣𝗘𝗡𝗦𝗔𝗥𝗘

È un’obiezione che spesso mette in difficoltà i venditori meno esperti, i quali devono decidere se forzare la decisione o lasciare tempo al cliente (e, in questo caso, quasi certamente perderlo).

In effetti è solo apparentemente più ostica di altre, bisogna sapere come smontarla o come ridurne gli effetti.

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𝗡𝗢𝗡 𝗛𝗢 𝗕𝗨𝗗𝗚𝗘𝗧

𝗢𝗕𝗜𝗘𝗭𝗜𝗢𝗡𝗜 𝗡𝗘𝗟𝗟𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗔 𝟮: 𝗡𝗢𝗡 𝗛𝗢 𝗕𝗨𝗗𝗚𝗘𝗧

Scusa, ma tu arrivi alla fine di una trattativa per scoprire che il tuo prospect non ha budget da destinare all’acquisto? Qualquadra non mi cosa (cit.)

Questa era la quarta obiezione (spesso pretestuosa) citata nel mio post sul tema, ma la affronto per seconda, in quanto la ritengo solo una variante di quella sul prezzo.

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𝗜𝗟 𝗣𝗥𝗘𝗭𝗭𝗢

𝗢𝗕𝗜𝗘𝗭𝗜𝗢𝗡𝗜 𝗡𝗘𝗟𝗟𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗔: 𝗜𝗟 𝗣𝗥𝗘𝗭𝗭𝗢

In precedenza ho scritto un post, con cui ho indicato alcune obiezioni che il venditore si può trovare alla fine della vendita, cioè al momento di perfezionarla con l’acquisto.

Obiezioni che ho definito pretestuose (quelle reali sono argomento di altra trattazione)

Iniziamo quindi da quella indicata più frequentemente dai venditori, ed anche dai professionisti che vendono i propri servizi: costa troppo.

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