Rete Vendita di successo – parte 2

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Rete vendita di successo parte seconda. Il CRM

In precedenza ho dato alcuni spunti di riflessione in merito alla creazione di una rete vendita.

Ora hai creato la tua rete vendita, non ti resta che gestirla. Ovvero viene il difficile

Per gestire una rete di agenti, e per avere un’immagine puntualmente aggiornata dell’andamento delle trattative e della gestione dei clienti non si può prescindere da un buon CRM. 

Il CRM non è una semplice questione di marketing né di sistemi informatici, ma riguarda l’azienda e la sua visione nel complesso; E’ un approccio strettamente legato alla strategia, alla comunicazione, all’integrazione tra i processi aziendali, alle persone ed alla cultura, che pone il cliente al centro dell’attenzione nelle situazioni business-to-business o business-to-consumer.

Potremmo scomporlo in tre macro aree: 

1 – CRM analitico. Indica la fase di raccolta e di analisi dei dati, che permette di organizzare la conoscenza a supporto delle decisioni del management.

2 – CRM collaborativo. Consente di instaurare rapporti personalizzati con il cliente attraverso i molteplici canali a disposizione. E’ costituito da tutti i diversi strumenti di comunicazione con i quali un cliente potrebbe interagire, ad esempio le e-mail, le chiamate telefoniche, i fax, le pagine web. 

3- CRM operativo. Ovvero quello che in questa fase interessa a noi. Supporta:

  • le attività di back office per la gestione degli ordini
  • le attività della supply chain e delle transazioni con il sistema informatico dell’azienda
  • le attività di front office per l’automazione delle forze vendita e l’automazione del marketing d’impresa
  • le attività di mobile office per il supporto alle attività degli agenti e per altri servizi di supporto

Il CRM serve alle aziende per individuare e gestire i profili di clienti acquisiti e potenziali, così da mettere a punto attività e strategie che da un lato aiutino a catturare nuovi clienti e dall’altro massimizzare i profitti sui clienti fedeli, cercando di comprenderne esigenze e aspettative.

Per te – che devi gestire la rete vendita – diventa inoltre uno strumento che ti consente di avere una visone veloce ed aggiornata di come stiano operando i tuoi venditori:

  • Lead
  • Lead nelle varie fasi del ciclo di vendita
  • Provenienza dei lead e delle opportunità
  • Appuntamenti
  • Offerte
  • Forecast
  • Durata del ciclo di vendita
  • Stime di chiusura delle offerte

E se te lo domandi la risposta è no, non vendiamo CRM, la nostra attività è di affiancarti per creare o implementare e gestire al meglio la tua rete vendita.

A breve seguirà un nuovo capitolo di suggerimenti.

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