Solidarietà digitale

Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa fare certe cose. Dovrebbero invece preoccuparsi di quanto costa non farle.

Philip Kotler

In questo momento alcune PMI potrebbero pensare che sia troppo costoso porre in essere la propria trasformazione digitale. Ma, oltre agli obblighi imposti dagli ultimi decreti per lo smartworking, questo è proprio il momento di pensare al proprio futuro, riorganizzando i propri processi.
Inoltre sarà anche possibile sfruttare i finanziamenti pubblici, come i 4,5 milioni di euro messi a disposizione dalla Regione Lombardia.

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Dei minimi sistemi (di telecomunicazioni)

Chi domanda comanda? No, chi domanda risolve! 

In realtà anche la prima affermazione è corretta, se interpretiamo il “comanda” come proporre la giusta soluzione al problema del cliente, ed attraverso questa chiudere una trattativa.

100 domande

Quando faccio formazione ai venditori, sono solito dire che se non fanno almeno 100 domande hanno sbagliato, perché può capitare di non riuscire a far emergere ciò che crea sofferenza al cliente (ciò che gli crea il “mal di pancia”). In qualità di venditore, a mia volta, mi sono creato negli anni una forma mentale che mi porta a non dare mai nulla per scontato, a indagare sempre scavando a fondo nelle abitudini (lavorative) del cliente e a cercare di far emergere i suoi desideri, anche quando apparentemente scollegati dal servizio che io vendo.

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I 10 passi della vendita

Premessa

Negli ultimi 20 anni ho formato parecchi venditori in ambito b2b. Non pretendo di asserire che il seguente sia “il metodo infallibile” ma è il mio metodo, appreso in anni di studio ed affinato “sul campo” tramite la mia attività personale di vendita alle aziende; come dico sempre ai miei corsisti, quando venderai più di me sarò disponibile ad integrarlo o modificarlo con i tuoi suggerimenti, ma finché io venderò più di te ti consiglio vivamente di usare il mio. A te che leggi dico la stessa cosa, a costo di apparire immodesto.

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Apericorso

Il momento della presentazione di un’offerta commerciale b2b è uno dei più delicati della trattativa; molti venditori/consulenti invece tendono a considerarlo una mera formalità.

E così assistiamo all’invio di offerte via mail, con dei pdf che nella migliore delle ipotesi non verranno neppure scaricati. Tutta l’attività di generazione del lead e del funnel di vendita finiscono miseramente solo per un errore di sottovalutazione.

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Passaparola

Oggi mi hanno chiesto se fossi disponibile a parlare di referral (referenze, segnalazioni o passaparola, per chi preferisce l’italiano) ad un gruppo di professionisti. La mia risposta è stata affermativa, anche perché la richiesta di referenze è tema di un mio corso breve (mezza giornata). 

Anzi tutto quando si parla di referral marketing, si intende quasi sempre il passaparola generato nel web, e si tende a dimenticare che un bravo venditore chiede anche le segnalazioni direttamente ai suoi clienti (e, aggiungo io, anche a chi cliente non lo sia ancora).

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