๐ก๐ข๐ก ๐๐ข ๐๐จ๐๐๐๐ง
๐ข๐๐๐๐ญ๐๐ข๐ก๐ ๐ก๐๐๐๐ ๐ฉ๐๐ก๐๐๐ง๐ ๐ฎ: ๐ก๐ข๐ก ๐๐ข ๐๐จ๐๐๐๐ง
Scusa, ma tu arrivi alla fine di una trattativa per scoprire che il tuo prospect non ha budget da destinare all’acquisto? Qualquadra non mi cosa (cit.)
Questa era la quarta obiezione (spesso pretestuosa) citata nel mio post sul tema, ma la affronto per seconda, in quanto la ritengo solo una variante di quella sul prezzo.
Parto dall’inizio. Ovvero dal momento in cui devi appurare se il cliente abbia o meno disponibilitร economica per acquistare, e se lo voglia realmente fare: l’inizio, appunto.
Quindi, a meno che tu non stia spingendo la vendita di qualcosa di inutile e superfluo per lui, o se non stai facendo un puro esercizio di “abilitร commerciale”, tra le domande e risposte necessarie a identificare necessitร (del cliente) e soluzione (che proponi), deve emergere la sua possibilitร di acquistare, e a quale prezzo
Puoi essere piรน o meno diretto, secondo il caso, ma deve emergere. Nel caso sia realmente interessato, e la sua azienda abbia effettiva necessitร del tuo servizio, potrai sempre valutare delle soluzioni alternative in caso non abbia veramente budget di spesa sufficiente.
Ma, se hai appurato che i fondi ci sono, e alla fine ti dice di non avere budget o di avere altre prioritร di spesa, l’obiezione รจ pretestuosa. Non vuole acquistare, o piรน probabilmente intende trattare sul prezzo.
Come gestirla? Hai (almeno) 3 possibilitร :
1 – Approccio morbido, apre a differenti possibilitร negoziali. Nel corso della trattativa hai ottenuto, come dicevo nel post predente sulle obiezioni, delle conferme (la catena dei sรฌ), quindi puoi dire: “Hai concordato con me che quanto ti offro rispecchia le tue necessitร , e non sono emerse particolari problematiche di budget. Se qualcosa ancora non ti convince, vediamo insieme come trovare una soluzione differente o migliore”
2 – Approccio diretto, per stanare le sue reali intenzioni. “Il servizio/prodotto รจ quanto ti serve, e abbiamo appurato che non ci fossero problemi di budget. Come mai ora invece sono insorti? Il tuo vero dubbio รจ sul prezzo?”
3 – Ancora la vendita in negativo, come ultima risorsa. “In effetti mi rendo conto che questa soluzione sia troppo costosa per voi, anche io non acquisterei al posto vostro. Sono servizi/prodotti che solo aziende piรน produttive possono permettersi, per diventare cosรฌ ancora piรน competitive”
Nel caso n.1 gli dici velatamente che hai capito essere un’obiezione pretestuosa, ma gli apri la possibilitร di manifestare le sue perplessitร e di trovare soluzioni differenti senza doverlo ammettere (al contrario del caso n.2). Sempre partendo dal presupposto che tu abbia correttamente valorizzato la tua proposta.
Della vendita in negativo si รจ giร parlato piรน volte, la utilizzi solo se ti รจ chiaro che non intende acquistare
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
