Consulenza - Formazione - Innovazione digitale
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Scrivo sempre che non esistono tecniche, bensì metodologie di vendita. E invece questa si può considerare a tutti gli effetti una tecnica: la vendita in negativo.
Attenzione, è completamente differente dal trattare male il cliente sin dall’inizio per spingerlo all’acquisto; questo metodo consiste nello spiazzare il cliente stesso, togliendo improvvisamente dal tavolo l’offerta commerciale, e quindi sottraendogli la possibilità di comprare.
Ultimo capitolo sulle obiezioni (più) pretestuose (ch)e reali alla fine della proposta commerciale.
Serve anzi tutto distinguere tra vendite complesse ad aziende strutturate, e vendite più semplici nel microbusiness o consumer.
Maggiori informazioniÈ un’obiezione che spesso mette in difficoltà i venditori meno esperti, i quali devono decidere se forzare la decisione o lasciare tempo al cliente (e, in questo caso, quasi certamente perderlo).
In effetti è solo apparentemente più ostica di altre, bisogna sapere come smontarla o come ridurne gli effetti.
Maggiori informazioniScusa, ma tu arrivi alla fine di una trattativa per scoprire che il tuo prospect non ha budget da destinare all’acquisto? Qualquadra non mi cosa (cit.)
Questa era la quarta obiezione (spesso pretestuosa) citata nel mio post sul tema, ma la affronto per seconda, in quanto la ritengo solo una variante di quella sul prezzo.
Maggiori informazioniIn precedenza ho scritto un post, con cui ho indicato alcune obiezioni che il venditore si può trovare alla fine della vendita, cioè al momento di perfezionarla con l’acquisto.
Obiezioni che ho definito pretestuose (quelle reali sono argomento di altra trattazione)
Iniziamo quindi da quella indicata più frequentemente dai venditori, ed anche dai professionisti che vendono i propri servizi: costa troppo.
Maggiori informazioniIl momento più temuto dal venditore, è quello in cui alla fine della presentazione commerciale il cliente procrastina l’acquisto sollevando obiezioni.
Il tema della gestione delle obiezioni è molto lungo ed approfondito, e certo non basta un post per affrontarlo, partendo dal fatto che la maggior parte delle obiezioni le devi prevenire prima ancora che gestirle.
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