𝗜𝗟 𝗣𝗥𝗘𝗭𝗭𝗢
𝗢𝗕𝗜𝗘𝗭𝗜𝗢𝗡𝗜 𝗡𝗘𝗟𝗟𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗔: 𝗜𝗟 𝗣𝗥𝗘𝗭𝗭𝗢
In precedenza ho scritto un post, con cui ho indicato alcune obiezioni che il venditore si può trovare alla fine della vendita, cioè al momento di perfezionarla con l’acquisto.
Obiezioni che ho definito pretestuose (quelle reali sono argomento di altra trattazione)
Iniziamo quindi da quella indicata più frequentemente dai venditori, ed anche dai professionisti che vendono i propri servizi: costa troppo.
Premetto che sono convinto del fatto che se arrivi a farti porre questa obiezione, hai sbagliato il processo di vendita. Molti parlano di percezione del valore del servizio/prodotto che vendi, io sarò più diretto: non lo devi solo fare percepire, ma proprio palesare ed evidenziare.
Valore che non è dato tanto dalla “promozione” (tanto quella la offrono tutti, ma solo fino a domenica eh), ma dalla soluzione che puoi portare al cliente, ovvero al soddisfacimento di una sua esigenza. Esigenza generata dai più disparati motivi.
Quindi, se non gli dici chiaramente cosa soddisfi, a lui e/o alla sua azienda, con la tua proposta, è molto probabile che alla fine ti dirà che “costa troppo”.
Però, nonostante tu abbia illustrato bene tutto, può accadere che il cliente ti muova questa obiezione, che quindi diventa pretestuosa. È un pretesto per non decidere in quel momento, oppure per contrattare il prezzo; poco cambia, a questo punto la devi gestire, oppure decidere di perdere la vendita.
Sì, perché se non la affronti, si trasformerà certamente in un no (che non sei riuscito a farti dire).
Come puoi rispondere, allora a questa obiezione? I modi sono molti, vediamone qui un paio.
1) Costa troppo. Non rispondere “non è vero”, non farai altro che motivare maggiormente il rifiuto, dando l’idea che tu voglia vendere ad ogni costo. Devi invece “stanare” i veri dubbi del cliente, chiedendo “in confronto a cosa, costa troppo?”.
Non può essere evasivo, deve motivare la sua affermazione; può essere un problema di budget (che vedremo in altro post), o di una offerta (apparentemente) più conveniente della concorrenza, o ancora di una sua aspettativa di costo inferiore.
A questo punto hai gli strumenti per smontare la sua obiezione, in quanto puoi tornare ai punti di forza della tua proposta per approfondirli e contestualizzarli.
2) Costa troppo. Rispondi provando la vendita in negativo: “ha ragione, non è un prodotto/servizio adatto alla sua azienda. Va meglio per aziende più strutturate/grandi/importanti”. In pratica sottrai al cliente la possibilità di acquistare qualcosa che tu non gli vuoi più vendere, spiazzandolo e sollecitando in lui una sensazione di perdita.
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
