𝗡𝗢𝗡 𝗛𝗢 𝗕𝗨𝗗𝗚𝗘𝗧
𝗢𝗕𝗜𝗘𝗭𝗜𝗢𝗡𝗜 𝗡𝗘𝗟𝗟𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗔 𝟮: 𝗡𝗢𝗡 𝗛𝗢 𝗕𝗨𝗗𝗚𝗘𝗧
Scusa, ma tu arrivi alla fine di una trattativa per scoprire che il tuo prospect non ha budget da destinare all’acquisto? Qualquadra non mi cosa (cit.)
Questa era la quarta obiezione (spesso pretestuosa) citata nel mio post sul tema, ma la affronto per seconda, in quanto la ritengo solo una variante di quella sul prezzo.
Parto dall’inizio. Ovvero dal momento in cui devi appurare se il cliente abbia o meno disponibilità economica per acquistare, e se lo voglia realmente fare: l’inizio, appunto.
Quindi, a meno che tu non stia spingendo la vendita di qualcosa di inutile e superfluo per lui, o se non stai facendo un puro esercizio di “abilità commerciale”, tra le domande e risposte necessarie a identificare necessità (del cliente) e soluzione (che proponi), deve emergere la sua possibilità di acquistare, e a quale prezzo
Puoi essere più o meno diretto, secondo il caso, ma deve emergere. Nel caso sia realmente interessato, e la sua azienda abbia effettiva necessità del tuo servizio, potrai sempre valutare delle soluzioni alternative in caso non abbia veramente budget di spesa sufficiente.
Ma, se hai appurato che i fondi ci sono, e alla fine ti dice di non avere budget o di avere altre priorità di spesa, l’obiezione è pretestuosa. Non vuole acquistare, o più probabilmente intende trattare sul prezzo.
Come gestirla? Hai (almeno) 3 possibilità:
1 – Approccio morbido, apre a differenti possibilità negoziali. Nel corso della trattativa hai ottenuto, come dicevo nel post predente sulle obiezioni, delle conferme (la catena dei sì), quindi puoi dire: “Hai concordato con me che quanto ti offro rispecchia le tue necessità, e non sono emerse particolari problematiche di budget. Se qualcosa ancora non ti convince, vediamo insieme come trovare una soluzione differente o migliore”
2 – Approccio diretto, per stanare le sue reali intenzioni. “Il servizio/prodotto è quanto ti serve, e abbiamo appurato che non ci fossero problemi di budget. Come mai ora invece sono insorti? Il tuo vero dubbio è sul prezzo?”
3 – Ancora la vendita in negativo, come ultima risorsa. “In effetti mi rendo conto che questa soluzione sia troppo costosa per voi, anche io non acquisterei al posto vostro. Sono servizi/prodotti che solo aziende più produttive possono permettersi, per diventare così ancora più competitive”
Nel caso n.1 gli dici velatamente che hai capito essere un’obiezione pretestuosa, ma gli apri la possibilità di manifestare le sue perplessità e di trovare soluzioni differenti senza doverlo ammettere (al contrario del caso n.2). Sempre partendo dal presupposto che tu abbia correttamente valorizzato la tua proposta.
Della vendita in negativo si è già parlato più volte, la utilizzi solo se ti è chiaro che non intende acquistare
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
