𝗖𝗜 𝗗𝗘𝗩𝗢 𝗣𝗘𝗡𝗦𝗔𝗥𝗘
𝗢𝗕𝗜𝗘𝗭𝗜𝗢𝗡𝗜 𝗡𝗘𝗟𝗟𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗔 𝟯: 𝗖𝗜 𝗗𝗘𝗩𝗢 𝗣𝗘𝗡𝗦𝗔𝗥𝗘
È un’obiezione che spesso mette in difficoltà i venditori meno esperti, i quali devono decidere se forzare la decisione o lasciare tempo al cliente (e, in questo caso, quasi certamente perderlo).
In effetti è solo apparentemente più ostica di altre, bisogna sapere come smontarla o come ridurne gli effetti.
Anche questa può essere un’obiezione pretestuosa: il cliente “prende tempo” non per valutare la tua proposta, ma perché non ti vuole dire di no. Se rientra in questo caso e hai fatto tutto il percorso di vendita corretto, inclusa la catena dei sì, la migliore gestione è chiedere: “a cosa o perché deve pensare, considerando che durante la presentazione ha convenuto che la proposta soddisfa le sue esigenze?”.
Fatti dire quel no che non ti vuole sbattere in faccia, così eviterai di considerarla una trattativa in sospeso, e potrai concentrarti su altro
Potrebbe però essere un’obiezione reale, e allora devi capire perché
Può essere che non abbia ben compreso i vantaggi e le soluzioni che gli porti, allora proponi di approfondire: “capisco ci sia qualcosa che non la convince, perché non sono stato sufficientemente chiaro; rivediamo insieme i punti salienti, e mi fermi lei quando vuole approfondire qualche aspetto della proposta”
In questo modo, anche se è lui a non avere capito bene, gli dai la possibilità di chiarire senza doverlo riconoscere. Inoltre, se gli fai confermare la corrispondenza tra offerta e sue necessità, difficilmente chiederà ancora di procrastinare.
Può essere che non voglia prendere una decisione che reputa impulsiva. In questo caso meglio non forzare, otterresti l’effetto opposto; ma neppure devi lasciare che ci pensi da solo o troppo a lungo, quindi concedi un tempo congruo (ma breve) e fissa con lui il prossimo appuntamento. Dai due o tre alternative, ma non esiste che vi lasciate con un “la chiamerò quando avrò deciso”; sarebbe un altro no che non ti sei fatto dire
Potrebbe doversi confrontare con altre figure aziendali (obiezione che affronterò più a fondo in un altro post). A parte il fatto che dovresti già sapere chi decide, chi firma e chi è sponsor, e dovresti averli già incontrati tutti, chiedi una riunione in cui siano presenti anche loro; non tanto per illustrare l’offerta, ma per poter rispondere in tempo reale alle loro domande o richieste di approfondimento. Dimostri di essere a supporto del tuo interlocutore e della sua funzione.
O è un’obiezione sul prezzo, formulata in maniera subdola. Ritiene che il prezzo non sia congruo, oppure ha altri motivi ma non te lo dice. Lo devi stanare, elegantemente.
“Cosa potrebbe aiutarla a prendere una decisione?” è una delle migliori possibilità che tu abbia per farti dire le reali motivazioni.
Se ti risponde “nulla, ho già tutti gli elementi” rientra in uno degli altri casi sopra esposti, e probabilmente è un rifiuto.
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
