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Dei minimi sistemi (di telecomunicazioni)

Chi domanda comanda? No, chi domanda risolve! 

In realtà anche la prima affermazione è corretta, se interpretiamo il “comanda” come proporre la giusta soluzione al problema del cliente, ed attraverso questa chiudere una trattativa.

100 domande

Quando faccio formazione ai venditori, sono solito dire che se non fanno almeno 100 domande hanno sbagliato, perché può capitare di non riuscire a far emergere ciò che crea sofferenza al cliente (ciò che gli crea il “mal di pancia”). In qualità di venditore, a mia volta, mi sono creato negli anni una forma mentale che mi porta a non dare mai nulla per scontato, a indagare sempre scavando a fondo nelle abitudini (lavorative) del cliente e a cercare di far emergere i suoi desideri, anche quando apparentemente scollegati dal servizio che io vendo.

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I 10 passi della vendita

Premessa

Negli ultimi 20 anni ho formato parecchi venditori in ambito b2b. Non pretendo di asserire che il seguente sia “il metodo infallibile” ma è il mio metodo, appreso in anni di studio ed affinato “sul campo” tramite la mia attività personale di vendita alle aziende; come dico sempre ai miei corsisti, quando venderai più di me sarò disponibile ad integrarlo o modificarlo con i tuoi suggerimenti, ma finché io venderò più di te ti consiglio vivamente di usare il mio. A te che leggi dico la stessa cosa, a costo di apparire immodesto.

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MDM – Mobile Device Management

C’era un volta il BES

L’acronimo BES sta per Blackberry Enterprise Server e, quando il telefono con il tastierino qwerty andava per la maggiore, consentiva di gestire mail push e i database PIM (calendario, rubrica, note, attivita’). Ma non era la sola caratteristica importante, in quanto consentiva anche di gestire da remoto i palmari attivi: installare applicazioni via OTA (Over The Air), bloccare lo schermo con password, cancellare il contenuto del palmare via wireless, ecc.

Poi Steve Jobs ed il suo iPhone hanno rivoluzionato il mondo della telefonia mobile, il Blackberry poco alla volta è stato sostituito anche dai più affezionati businessmen …ma questa è un’altra storia.

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Apericorso

Il momento della presentazione di un’offerta commerciale b2b è uno dei più delicati della trattativa; molti venditori/consulenti invece tendono a considerarlo una mera formalità.

E così assistiamo all’invio di offerte via mail, con dei pdf che nella migliore delle ipotesi non verranno neppure scaricati. Tutta l’attività di generazione del lead e del funnel di vendita finiscono miseramente solo per un errore di sottovalutazione.

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Il Cloud per tutti – case history #1

Il cloud spiegato in maniera semplice …ma non troppo

Questo è il primo di una serie di articoli dedicati alla Digital Transformation, e si riferisce alla nostra attività per l’Impresa 4.0

Il dubbio era se scrivere degli articoli molto tecnici, che avrebbe interessato gli IT manager o i CDO, oppure qualcosa di molto basico e di facile comprensione per tutti; alla fine, come spesso accade, ha prevalso l’idea di una via di mezzo: articoli di semplice fruizione con qualche contenuto tecnico. E per fare questo abbiamo scelto la via di esaminare alcuni casi reali di nostri clienti.

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