Consulenza - Formazione - Innovazione digitale
Consulenza - Formazione - Innovazione digitale
“Chi domanda comanda” è un detto vecchio nel mondo delle vendite e della comunicazione (interpersonale), ma mi rendo conto che molti venditori lo hanno dimenticato, ed altri non lo hanno mai imparato.
Uno degli errori più frequenti in venditori “vecchio stampo” o impreparati, è quello di aggredire il potenziale cliente magnificando le qualità del servizio/prodotto proposto; ma ti sei accertato che quanto proponi sia di reale interesse o utilità per il tuo interlocutore?
Voi comprereste qualcosa da chi vi dice “le rubo..” e vi affidereste ad un consulente che vi dice “quando si verifica un problema…” ? Io no, di problemi ne ho abbastanza di miei senza che un “ladro” me ne venga a proporre altri.
Basterebbe che molti venditori si soffermassero un momento a considerare il possibile effetto del loro (sbagliato) disco di vendita, per evitare le parole e le frasi killer che generano nel cliente un’immagine mentale negativa e impediscono la vendita. Neurovendita e psicologia lo possono spiegare meglio, ma anche il caro vecchio buon senso ci dovrebbe bloccare prima di pronunciare certe parole.
Maggiori informazioniHo sempre detto ai miei venditori, e a tutti coloro che ho formato, che se non vendono è soprattutto per la “paura di vendere”. Certo, non è l’unico elemento a determinare il fallimento di una trattativa, ma quasi sempre è un atteggiamento mentale che inficia notevolmente le possibilità di successo.
Maggiori informazioniConcordo sul fatto che gli errori siano molti di più, ma voglio limitarmi ai principali (quelli che a me infastidiscono maggiormente, e precludono a chiunque la possibilità di vendermi qualsiasi servizio). Li divido in tre macro categorie: approccio telefonico, preparazione, e incontro con il prospect
Maggiori informazioniIniziamo con il primo vagito, vendendoci per attrarre l’attenzione delle nostre madri ed essere nutriti. Poi proseguiamo per tutta la vita, vendendo noi stessi ad un colloquio di lavoro o alla donna che ci piace; alcuni di noi fanno della vendita una professione.
Affiniamo con il tempo e l’esperienza le nostre tecniche, ma tutti dobbiamo affrontare il nemico numero uno delle vendite: obiezioni e resistenze.
Non esiste processo di vendita che non sia caratterizzato da un certo numero di obiezioni e resistenze da parte di chi dovrebbe acquistare, e quindi diventa indispensabile per chi svolga la professione del venditore essere preparato ad affrontarle. E soprattutto le DEVE affrontare, anziché aggirarle, se vuole avere una maggiore incisività ed efficacia.