10 errori da non commettere nella vendita (di servizi B2B)

Concordo sul fatto che gli errori siano molti di più, ma voglio limitarmi ai principali (quelli che a me infastidiscono maggiormente, e precludono a chiunque la possibilità di vendermi qualsiasi servizio). Li divido in tre macro categorie: approccio telefonico, preparazione, e incontro con il prospect

Contatto telefonico con chiamata a freddo (pessima idea, ma lo fai comunque)

1 – La cosa peggiore che tu possa fare è chiamare la buyer persona al cellulare e partire “sparato” con il tuo disco di vendita che reputi imbattibile: buongiorno sono Francesco, la chiamo dall’azienda X per il nostro CRM (vale per qualsiasi cosa tu voglia vendere). Se vuoi aggravare la tua posizione puoi anche chiedere: lei sa di cosa parlo, vero? Quali sono gli errori?

  1. Francesco chi? Non vi conoscete, quindi devi presentarti con nome e cognome

  2. Non hai chiesto se disturbi (non lo fanno 9 venditori su 10). Se lo chiedi le probabilità che ti risponda sì sono molto alte, ma se non lo fai sei arrogante e maleducato; il fatto che risponda al cellulare non presuppone che abbia tempo ed attenzione da dedicarti, ergo molto probabilmente userà la tua stessa educazione e chiuderà senza dire nulla. A proposito, non chiedere se disturbi, meglio chiedere “se sia un buon momento per parlare”.

  3. Dai per scontato che il tuo servizio sia rilevante. Ciò che vendi interessa a te, ma non a tutto il mondo, non hai fatto a priori una azione per generare un lead interessato.

2 – Chiami al fisso, chiedendo del “responsabile” (ma di cosa?) presentandoti come il “dottor Tal dei Tali, direttore commerciale dell’azienda Pinco Pallo“, con l’erronea convinzione di acquisire importanza agli occhi del tuo interlocutore.Ammettendo che tu riesca a bypassare i filtri, ti pare sensato che un Direttore Commerciale abbia tempo per chiamare direttamente una persona che peraltro non conosce? Semmai dovrebbe essere un/a tuo/a assistente a chiamare per fissarti un incontro.

3 – Non ti sei assicurato che il tuo servizio interessi l’azienda che stai chiamando. Sembrerà banale, ma molti non lo fanno. Devi conoscere l’azienda che contatti, così anziché proporre subito un acquisto che il tuo interlocutore non è pronto o interessato a fare, prova a comunicargli una notizia che sia di sicuro interesse per la sua azienda; questo è un modo per attirare la sua attenzione.

Mancata identificazione della buyer persona.

4 – Non hai identificato chi sarà il decisore nell’azienda prospect. E non sto parlando di chi firmerà il contratto, ma di chi darà il proprio assenso all’acquisto; per assurdo (neppure tanto, poiché accade anche nella realtà) potrebbe essere un utilizzatore finale o una segretaria. Non dare mai nulla per scontato è basilare.

5 – Non hai differenziato una presentazione in base alle buyer personas. Potresti rivolgerti al CEO, al “titolare”, all’IT manager, al/la responsabile acquisti; non puoi usare il medesimo disco di vendita per tutti, ciascuno ha peculiarità, visioni e necessità differenti. Tu (con l’aiuto del tuo reparto marketing) dovrai identificare e prepararti sugli aspetti chiave che interessano ciascuna di queste figure.

Incontro con il prospect

Diamo per scontato che sarai tu ad andare a presentare il tuo servizio presso la sede del cliente, vediamo gli errori più frequenti.

6 – Improvvisazione. Vi sono alcuni venditori che amano l’improvvisazione, trovano più stimolante gestire la trattativa “al momento”: meglio andare al mare e prendere il sole. Ripeto quanto scritto sopra, è indispensabile conoscere l’azienda e l’interlocutore, per avere validi argomenti di vendita e per sapere come creare empatia.

7 – Presentare subito la vostra azienda ed il vostro servizio. Meglio dire chi siete voi, e cosa vorreste fare per il vostro cliente: diventare il suo referente ed essere sempre al suo fianco nel tempo (magari evitando di essere egoriferiti). E poi create empatia (mi ripeto), mostrando interesse per la sua azienda e la sua storia (o progetti se l’azienda è giovane):

8 – Parlare parlare, parlare. Non siete relatori di una conferenza, dovete integrare le informazioni in vostro possesso con domande, per meglio identificare le necessità del prospect; ma anche per capire quali siano i suoi desideri. Dovete interessarlo, non annoiarlo o stordirlo.

9 – Definire offerta e tariffa nel primo incontro. Tutti abbiamo “fretta” di vendere, ma il cliente non ha fretta (e a volte neppure intenzione) di acquistare. Meglio limitarsi ad evidenziare i vantaggi per il suo business, tranquillizzarlo sulla gestione post vendita, e poi fissare un successivo incontro durante il quale presentare un “progetto dedicato”. Anche in un mercato di massa ciascun cliente vuole sentirsi parte di una élite, nulla di peggio che proporgli un’offerta standardizzata (neppure se vendete pollame).

10 – Non rientra nelle “categorie” sopra esposte: è la mancanza di un funnel di vendita organizzato!
È l’errore più grave di tutti, li riassume tutti e questa volta non è un tuo errore.
La generazione dei lead non può essere solo compito dei venditori, ma deve essere un lavoro di marketing che compete all’azienda; al venditore spetta il compito di essere preparato al meglio per chiudere positivamente.

Quali sono le soluzioni? Non esistono soluzioni standardizzate uguali per tutte le aziende: CEO o manager puoi prenotare ora un incontro presso la tua sede per parlarne.

Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0

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