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Negare tutto, anche l’evidenza

Spiacente, ma non troverai contenuti pruriginosi. Oggi voglio parlare di un altro atteggiamento dei venditori che può inficiare il rapporto con l’interlocutore e rovinare la trattativa: quello di negare le criticità o di sminuirle.

Quello “negazionista” è un atteggiamento che irrita profondamente l’interlocutore e porta allo scontro più che al confronto. Nella vendita ciò accade con maggior frequenza quando il cliente porta in evidenza un aspetto negativo del prodotto o del servizio che gli viene proposto, ed il venditore non trova altro modo che sminuire o, peggio, negare.

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Manager della Felicità

Davvero pensiamo che in una azienda per dipendenti e collaboratori contino solo la retribuzione e la possibilità di carriera? Spesso, quando entro in una azienda per una analisi, mi capita di osservare musi lunghi, indisponibilità a fare qualcosa in più del minimo indispensabile e nessuna voglia di apportare idee e proposte per far crescere l’organizzazione.

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Creare una rete vendita di successo

Ultimamente ho partecipato a diversi incontri, durante i quali mi è stato chiesto quali siano i passi necessari per creare una rete vendita di successo. 

Premesso che questa è una delle nostre attività professionali, rispondo qui a quanti mi abbiano chiesto consigli e suggerimenti lasciando alcune idee di partenza, che consentano di evitare gli errori più frequenti in neo-imprenditori alle prese con la creazione dal nulla di una rete vendita.

Alcuni di questi suggerimenti sono validi anche per chi debba più “semplicemente” ampliarne o ridefinirne una già operativa.

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Chi domanda …comanda!

“Chi domanda comanda” è un detto vecchio nel mondo delle vendite e della comunicazione (interpersonale), ma mi rendo conto che molti venditori lo hanno dimenticato, ed altri non lo hanno mai imparato.

Uno degli errori più frequenti in venditori “vecchio stampo” o impreparati, è quello di aggredire il potenziale cliente magnificando le qualità del servizio/prodotto proposto; ma ti sei accertato che quanto proponi sia di reale interesse o utilità per il tuo interlocutore?

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Frasi killer e parole nere

Voi comprereste qualcosa da chi vi dice “le rubo..” e vi affidereste ad un consulente che vi dice “quando si verifica un problema…” ? Io no, di problemi ne ho abbastanza di miei senza che un “ladro” me ne venga a proporre altri.

Basterebbe che molti venditori si soffermassero un momento a considerare il possibile effetto del loro (sbagliato) disco di vendita, per evitare le parole e le frasi killer che generano nel cliente un’immagine mentale negativa e impediscono la vendita. Neurovendita e psicologia lo possono spiegare meglio, ma anche il caro vecchio buon senso ci dovrebbe bloccare prima di pronunciare certe parole. 

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