Consulenza - Formazione - Innovazione digitale
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Il momento più temuto dal venditore, è quello in cui alla fine della presentazione commerciale il cliente procrastina l’acquisto sollevando obiezioni.
Il tema della gestione delle obiezioni è molto lungo ed approfondito, e certo non basta un post per affrontarlo, partendo dal fatto che la maggior parte delle obiezioni le devi prevenire prima ancora che gestirle.
Oggi mi hanno chiesto se fossi disponibile a parlare di referral (referenze, segnalazioni o passaparola, per chi preferisce l’italiano) ad un gruppo di professionisti. La mia risposta è stata affermativa, anche perché la richiesta di referenze è tema di un mio corso breve (mezza giornata).
Anzi tutto quando si parla di referral marketing, si intende quasi sempre il passaparola generato nel web, e si tende a dimenticare che un bravo venditore chiede anche le segnalazioni direttamente ai suoi clienti (e, aggiungo io, anche a chi cliente non lo sia ancora).
Maggiori informazioniContinuano i suggerimenti per la creazione, e la gestione, di una rete vendita di successo che porti i risultati desiderati di crescita e performance.
Prima di continuare, voglio però fare alcune considerazioni. In rete si trovano moltissime informazioni, e molte persone che si presentano come “guru” della vendita o del marketing; altri ancora formano fronti contrapposti tra chi “insegna” e chi invece asserisce sia preferibile l’esperienza diretta “sul campo”. In realtà hanno tutti ragione e tutti torto in egual misura, e comunque tutti vogliono vendere (o vendersi) attraverso le proprie parole.
Maggiori informazioniSpiacente, ma non troverai contenuti pruriginosi. Oggi voglio parlare di un altro atteggiamento dei venditori che può inficiare il rapporto con l’interlocutore e rovinare la trattativa: quello di negare le criticità o di sminuirle.
Quello “negazionista” è un atteggiamento che irrita profondamente l’interlocutore e porta allo scontro più che al confronto. Nella vendita ciò accade con maggior frequenza quando il cliente porta in evidenza un aspetto negativo del prodotto o del servizio che gli viene proposto, ed il venditore non trova altro modo che sminuire o, peggio, negare.
Maggiori informazioniIn precedenza ho dato alcuni spunti di riflessione in merito alla creazione di una rete vendita.
Ora hai creato la tua rete vendita, non ti resta che gestirla. Ovvero viene il difficile
Per gestire una rete di agenti, e per avere un’immagine puntualmente aggiornata dell’andamento delle trattative e della gestione dei clienti non si può prescindere da un buon CRM.
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Senza scomodare James Hillman, che immagina la mente con una “base poetica” che, come tale, non è fondata sulle microstrutture del cervello o del linguaggio o Aristotele, che nel suo trattato “La Poetica” propone un’analisi dell’arte distinta dall’etica e dalla morale mi sono posto alcune domande su etica e poetica nel mondo del lavoro. O meglio, nel marketing o nelle vendite.
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